In tutto questo la stessa regola tiene ancora come nella produzione dell'impulso. Le cose che sono senso più vicino, più vicine al nostro passato evolutivo più antico, producono un'illazione più pronta così come un impulso più coercitivo. Quando un nuovo candidato sulla sua apparizione sorride esattamente ai suoi costituenti come se sia un vecchio amico, non solo fa fa appello a, ho detto in un capitolo più iniziale, ad un istinto antico ed immediato di affetto umano, ma produce allo stesso tempo una credenza oscura che è un vecchio amico; ed il suo agente può persino implicare questo, a condizione che dice niente di abbastanza definito per destare l'attenzione critica e razionale. Per la fine della riunione una può andare sicuro fino a richiedere tre acclamazioni per “buon Jones anziano. „ [21]
[21] Tre quarti dell'arte del commesso formato dipende dalla sua conoscenza empirica di questo gruppo di fatti psicologici. Una piccola ragazza della mia conoscenza, spiegante perché aveva riportato dalla sua prima spedizione indipendente di acquisto una struttura della fotografia che lei stessa trovata per essere distressing, ha detto: “Lo shopman è sembrato supporre che lo avessi scelto esso ed in modo da pagato per esso e venissi via.„ Ma la sua spiegazione era il risultato della memoria e della riflessione. Dal momento che, in un senso oscuro che era sufficiente per lo shopman, ha supposto che lo scelga.
Sig. G.K. Chesterton determinati anni fa citati da un articolo di scomparto sulle elezioni americane una frase che ha detto: “Un piccolo buonsenso sano va spesso più avanti con un pubblico degli uomini di funzionamento americani che la discussione molto high-flown. Un altoparlante che, mentre ha portato in avanti i suoi punti, ha martellato i chiodi in un bordo, centinaia vinte di voti per il suo lato all'ultima elezione presidenziale. „ [22] “il buonsenso sano„ costituito, non, come sig. Chesterton finto per credere, nella presentazione di martellamento come discussione logica, ma nella conoscenza dell'oratore del senso in cui la forza è data all'illazione non-logica ed alla sua compiacenza usare quella conoscenza.
